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Inside Sales: entenda o modelo de vendas do Inbound Marketing

Inbound Marketing

Tempo ruim, trânsito congestionado, imprevistos pessoais: quando você marca uma visita a um cliente, pode acontecer de tudo. O pior é quando, mesmo vencendo toda a jornada e conseguindo chegar a tempo para a reunião (ou pelo menos para o final dela), o seu cliente ainda não está preparado para comprar.

Esse cenário é comum no departamento de vendas de sua empresa? Então este post é para você. Hoje, apresentaremos uma nova metodologia de abordagem do cliente, mais barata, prática e lucrativa para aumentar suas vendas: o Inside Sales. Acompanhe!

O que é Inside Sales?

Inside Sales — em tradução livre, vendas internas ou vendas remotas — é uma técnica capaz de aumentar as vendas e reduzir os custos de uma empresa, por meio do trabalho simultâneo de tecnologia, internet e técnicas de vendas.

Qual a relação entre Inside Sales e Inbound Marketing?

A metodologia de vendas remotas advém do Inbound Marketing, que, por meio do trabalho conjunto entre o departamento de marketing e de vendas (smarketing), prepara o futuro cliente para que ele seja abordado no momento certo e da forma correta pelo vendedor.

Nesse sentido, o vendedor conhece o lead por meio da persona que lhe é entregue pelo Marketing. Quando isso ocorre, o lead já tem a intenção de comprar um produto daquela natureza.

Cabe ao vendedor estabelecer um bom relacionamento com o lead, apresentar os principais diferenciais do produto e, assim, fechar a venda.

O papel do vendedor passa a ser o de um conselheiro. Ele, literalmente, em tom pessoal, aconselha o cliente a adquirir o produto que a empresa que ele representa vende.

Para cumprir com toda essa estratégia, o vendedor fornece conteúdo relevante para a persona. São e-books, white pappers, guias especializados ou educativos etc.

O acompanhamento desse processo de conscientização de venda é realizado por meio de softwares que indicarão o momento mais adequado para a abordagem de vendas.

Em que tipos de empresa as vendas remotas podem ser incorporadas?

Normalmente, esse tipo de venda é realizado por empresas B2B. No entanto, os negócios B2C estão começando a adotá-la por ver a sua rentabilidade.

Apesar de mais trabalhosa, a metodologia substitui as visitas presenciais das vendas tradicionais e as ligações frias e padronizadas do telemarketing por videoconferências, materiais explicativos e ligações personalizadas e direcionadas para o lead.

Por isso, é muito importante saber selecionar os vendedores que atuarão no setor de vendas de sua empresa B2C.

Como selecionar o profissional de Inside Sales?

O profissional de Inside Sales deve compreender que seu papel será o de um conselheiro para o futuro cliente. Portanto, ele precisará ser paciente, estratégico e saber ouvir o que o lead tem a dizer.

Informações como os hábitos do lead e da empresa em que o cliente trabalha e as novidades do seu segmento são imprescindíveis para esse relacionamento. Esses fatores adicionam a curiosidade como um atributo relevante na hora de contratar esse profissional.

Porque ter um CRM bem desenvolvido?

O Customer Relationship Management, CRM, é um sistema de tecnologia que integra as informações importantes a respeito dos potenciais clientes, desde o momento do primeiro contato dele com a sua empresa até o momento em que ele fecha a compra.

Por meio de um CRM bem desenvolvido, é possível acompanhar todos os passos de cada um dos possíveis clientes, monitorando o posicionamento deles na jornada de compra, nos estágios do funil e até mesmo as comunicações realizadas pelos vendedores.

O processo otimiza as vendas e evita a perda de clientes que não estavam prontos para comprar ao indicar para a sua empresa qual o melhor momento e o tipo de abordagem personalizado para cada cliente.

A partir da abordagem do Inside Sales, a sua empresa poderá aproveitar melhor o tempo de seus vendedores, evitando deslocamentos desnecessários e visitas que não fecham vendas pelo fato de o lead ainda não estar pronto para comprar.

Além disso, o Inside Sales amplia a quantidade de consumidores que os profissionais que trabalham no departamento de vendas conseguem atender.

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